Widziałem to setki razy: ktoś potrafi poświęcić cały weekend na polerowanie auta przed sprzedażą… a w ogłoszeniu swojej nieruchomości pokazuje zdjęcia z rozrzuconymi butami w przedpokoju i praniem na suszarce.
A przecież mieszkanie czy dom to często najdroższa transakcja w życiu – każdy błąd może oznaczać stratę nawet 5–15% wartości nieruchomości i miesiące frustracji.
Sprzedaż nieruchomości to nie jest wrzucenie ogłoszenia i czekanie. To projekt inwestycyjny, który wymaga analizy, strategii i dopracowania szczegółów. W ostatnich latach widziałem w Wielkopolsce mieszkania sprzedane w mniej niż 30 dni – i inne, w tej samej lokalizacji, które wisiały po pół roku. Różnicę robi nie „szczęście”, tylko proces sprzedaży.
Oto 7 błędów, które potrafią zablokować transakcję – i które zawsze eliminuję w swojej pracy.
- Brak profesjonalnego przygotowania do zdjęć
Pierwsze wrażenie powstaje w internecie, w czasie 3 sekund na scrollu ogłoszeń. To moment, w którym kupujący decyduje: „klikam” lub „przewijam dalej”.
Jeżeli w kadrze widać suszarkę z praniem, przeładowane półki czy zabawki w salonie, trudno mu wyobrazić sobie własne życie w tym miejscu.
Home staging i profesjonalna sesja zdjęciowa potrafią skrócić czas sprzedaży nawet o 60% i podnieść cenę końcową średnio o 8–12%.
- Chaos w prezentacji układu wnętrz
Kupujący nie zna rozkładu mieszkania. Jeśli przestrzeń jest zastawiona, a układ pomieszczeń nieczytelny, oferta traci przejrzystość.
Zdarzyło mi się, że wystarczyło przesunąć meble w salonie o 90 cm i dodać neutralne oświetlenie, by klienci zaczęli mówić: „Ale tu jest przestronnie!”. Nieruchomość, która wcześniej wisiała 4 miesiące, znalazła kupca w dwa tygodnie.
- Opis bez konkretów
„Wyjątkowe mieszkanie w najlepszej lokalizacji” – to sformułowanie tak nadużywane, że przestało cokolwiek znaczyć.
Dobry opis musi mówić językiem korzyści: „Osobny pokój do pracy zdalnej z oknem na ogród”, „Mieszkanie w zasięgu 5 minut pieszo od szkoły i parku”, „Układ idealny pod wynajem – trzy niezależne pokoje”.
Opis tworzony z myślą o konkretnej grupie odbiorców sprawia, że kupujący czuje: to mieszkanie jest dla mnie.
- Cena ustalona „na próbę”
Na mniejszych rynkach, jak Środa Wlkp. czy Września, oferta potrafi „opatrzyć się” zanim stanie się atrakcyjna cenowo.
Ustalając cenę, bazuję na analizie porównawczej i od razu planuję strategię negocjacji. Dzięki temu można uniknąć sytuacji, w której po serii obniżek sprzedaje się taniej niż pozwalał rynek.
- Sprzedaż bez strategii
Kilka zdjęć, krótki opis, numer telefonu – i czekanie. To nie jest sprzedaż, to loteria.
Skuteczna transakcja zaczyna się od zaplanowania kanałów dotarcia, objęcia zasięgiem klientów pasywnych, przygotowania materiałów wideo, wirtualnych spacerów i kampanii w mediach społecznościowych. Tylko tak oferta trafia nie tylko do tych, którzy już szukają, ale też do tych, którzy mogą chcieć kupić.
- Kupujący zostawieni sami sobie
Zakup nieruchomości to dla wielu osób labirynt formalności. Brak wsparcia w kredycie, chaotyczne ustalanie terminów, niejasne wymagania dokumentowe – to częste powody, dla których transakcje się rozpadają.
Prowadzę kupujących krok po kroku: od wstępnej weryfikacji zdolności kredytowej, przez rezerwację, aż po podpisanie aktu. Dzięki temu każda strona wie, co i kiedy ma zrobić, a termin transakcji jest bezpieczny.
- Emocje zamiast negocjacji
Prezentując nieruchomość osobiście, właściciel słyszy komentarze typu: „Tu jest za ciemno” czy „Ten kolor ścian bym zmienił” i traktuje je jak krytykę. To psuje atmosferę i potrafi zamknąć rozmowę.
Jako pośrednik jestem buforem – oddzielam emocje od decyzji finansowych i utrzymuję negocjacje na merytorycznym torze. To często różnica między utratą klienta a podpisaniem umowy na korzystnych warunkach.
Podsumowanie
Sprzedaż nieruchomości to nie jest „wystawienie ogłoszenia”. To proces, który – jeśli ma być skuteczny – wymaga przygotowania, strategii, znajomości rynku i umiejętności negocjacyjnych.
Różnica między sprzedażą w trzy tygodnie a w dziewięć miesięcy to nie kwestia przypadku. To efekt działań podjętych od pierwszego dnia.
I właśnie dlatego warto podejść do tego jak do inwestycji – z planem, narzędziami i osobą, która przeprowadzi transakcję bezpiecznie i z maksymalnym zyskiem.
Grzegorz Nowak
Dyrektor Sprzedaży
Grupa Research Nieruchomości
[Współpraca reklamowa]
